I løpet av de siste årene har det amerikanske solenergimarkedet hatt nytte av rekordstor industrivekst og fortsatte kostnadsreduksjoner i systemet, med forventninger om at det vil bli enklere og billigere å skaffe seg nye solenergikunder. Men selv når forbrukerne blir mer oppmerksomme på fordelene ved å bruke solenergi, forblir kundeanskaffelseskostnader den dyreste kategorien av solkostnader.
Konkurransen blant de tre beste solcelleinstallatører i USA er fortsatt hard. For å opprettholde og øke markedsandelen i et svært konkurransedyktig miljø, må installatører bruke mye på markedsføring for å vinne avtaler, noe som resulterer i høye kundeanskaffelseskostnader. For første halvår 2021 utgjorde kundeanskaffelseskostnader 23% av den totale boligsystemprisen til $ 0.75 per watt ($ 5,250 per kunde i gjennomsnitt for et 7-kW-system). Fra 2018 til 2020 økte kundeanskaffelseskostnadene med 9,2 %, mens de totale systemprisene gikk ned med 3,6 % i samme periode.
Kundeanskaffelseskostnadene er ikke ensartede på tvers av solenergimarkedet og varierer betydelig etter størrelse på installasjon og driftsregion. Disse forskjellene er hovedsakelig drevet av installatørens foretrukne salgsstrategi og de relative kostnadene for hver strategi. Partnerskap med forhandlere (for eksempel Home Depot) og dør-til-dør-salg er fortsatt de dyreste salgskanalene og brukes oftest av nasjonale, store regionale og mellomstore regionale installatører. Kundeanskaffelseskostnader i disse kategoriene er i gjennomsnitt godt over $ 0.50 / watt. På den annen side er lokale installatører oftere avhengige av rimelige henvisninger, sosiale medier og samfunnskampanjer, noe som reduserer kundeanskaffelseskostnadene til mellom $ 0.25 og $ 0.45 / watt.
Etter hvert som den amerikanske solenergiindustrien modnes, støtter et økende antall tredjeparts salgsorganisasjoner solinstallatører. Disse organisasjonene spenner fra ledende utviklingsselskaper som tilbyr salg av kundeemner av forskjellige kvaliteter til hele salgsteam som lar installatører outsource 100% av solsalget. Den tradisjonelle solcellesalgskanalen har utviklet seg til et komplekst nett av forskjellige salgskanaler og potensielle partnere, og installatører kan gå inn i en "prøving og feiling" -fase for å bestemme den beste løsningen for budsjettet og forretningsmodellen.
COVID-19-pandemien har tvunget mange installatører til å ta i bruk nye markedsføringsstrategier, spesielt for å utvide mulighetene for digitale tilbud. Disse løsningene inkluderer små endringer som oppdatering av nettstedet, økt merkevarebevissthet og større investeringer i nye partnerskap og programvare. Pandemien vil imidlertid ikke bety slutten på personlig salg. På grunn av sin tids- og arbeidskrevende natur er dør-til-dør-salg betydelig dyrere enn online salg eller telefonavtaler. Men noen installatører ser det fortsatt som sin mest effektive salgsmodell, spesielt når de går inn i nye markeder.
Covid-19-drevne digitale investeringer har ført til en midlertidig økning i kundeanskaffelseskostnadene i 2020-2021. Imidlertid forventes den utbredte bruken av digitale salgs- og programvareløsninger å gi driftseffektivitet og reduksjoner i kundeanskaffelseskostnader. Mens noen installatører vil henvende seg til personlig blygenerering og rådgivning, er det bevis på at noen selskaper vil flytte til digitalt på en mer permanent basis. Installatører som har investert tungt i nye digitale løsninger fra og med 2020, rapporterer at 50-100% av salget gjøres online.
I tillegg til å selge på nettet, tilbyr programvareverktøy installatører muligheten til å øke driftseffektiviteten og forbedre kundeopplevelsen. Mange av disse verktøyene er allerede på markedet og bidrar til å maksimere effektiviteten og tilgjengeligheten på nesten alle stadier av solsalgstrakten, fra blygenerering til salgslukking. Installatører har vist vilje til å utforske disse programvareløsningene og diversifisere salgsmodellen, og sette scenen for fortsatt langsiktig suksess.
Å lindre kostnadsbyrden ved å anskaffe kunder handler om å tiltrekke seg de riktige kundene til rett tid. I overgangen til digitale, mer avanserte programvareløsninger er nødvendig for å nå nye målgrupper og bedre forstå forbrukeratferd. Programvare som kan avgjøre hvorfor kunder sier "nei" samtidig som de minimerer tidsinvesteringen som kreves av selgere, har potensial til å redusere kundeanskaffelseskostnadene radikalt. Når det amerikanske solenergimarkedet går inn i en annen fase av veksten, vil digitalt salg og markedsføring spille en nøkkelrolle i bransjens samlede suksess.